Com donar intencionalitat psicoestètica a la gestió de vendes

Què ens ve a comprar el client?

El client el que busca és una perruqueria que mantingui una línia constant d’actualitat. Per tant, hem de tenir en compte que el públic no ens ve a comprar una massificació, sinó la seva pròpia individualitat i, en la mesura que pot, va a una perruqueria on li facin un servei especial per a ell, alguna cosa que el singularitzi: busca com potenciar la seva imatge personal. És per això que necessita un tipus de perruquer que sigui capaç d’assessorar-lo psicoestèticament, que li doni un tracte personalitzat i que sàpiga interpretar el seu gust personal. Per tant, s’imposa una política de relació amb el client, que ell vegi que nosaltres hem sabut captar i apreciem la seva singularitat. No hem d’oblidar que una de les coses més tràgiques del ser humà és passar desapercebut, passar sense ser notat i més en una societat tan massificada com la nostra. Mai hem de caure en l’error de fer-nos uns clixés de diferents mesures de cabell i pentinats, ja que això seria massificar, quan el client, com ja hem dit, el que busca és una singularització. Això sense deixar de tenir en compte: no hi ha ningú que per a distingir-se vulgui minimitzar-se.

Actitud i psicologia del perruquer

Els col·laboradors, normalment a través del contacte amb els clients, van adquirint uns hàbits, unes rutines que són incapaços de superar si no se’ls motiva. Per això es fa necessari organitzar reunions per anar formant-los un caràcter i un estil més apropiat, perquè no quedin cristal·litzats o que no evolucionin al ritme de la societat, ja que aleshores no serien capaços de captar les modes ni les necessitats del nostre públic, creant-nos una imatge negativa d’empresa en el sentit de causar la impressió que se’ns ha parat el rellotge. Així, doncs, quina capacitat ha de tenir bàsicament un perruquer actual?

  • Visió Psicoestètica de la moda.
  • Alta captació tècnica.
  • Capacitat per assessorar.
  • Saber donar un tracte personalitzat.

Si no es tenen aquestes capacitats, malgrat posar-se de moda, la imatge del perruquer és cada dia més pobre.

 

Destaquem tres problemes de venda pel que fa als col·laboradors:

1. Valoren la disponibilitat del client en relació a la pròpia.

Això és un error, ja que nosaltres hem de pensar que el client és una persona que pot quedar-se potencialment arruïnat en el nostre establiment, si el que li oferim respon a les característiques del que busca. Si per manca de coneixença d’això el col·laborador en lloc de començar la venda per l’article o servei de més valor, ho fa pel de menor és un error perquè sovint passa que, aleshores, el client es queda amb l’article o servei de menys valor. La venda hauria de començar, doncs, pel de més valor ja que si no el pot pagar el client anirà baixant d’acord a les seves possibilitats.

2. Que són tímids en el moment de fer les ofertes.

Per manca de preparació o de coneixement del que el client ens ve a comprar, els nostres col·laboradors fan menys ofertes de les que podrien fer. Per tant, quan estan davant del client, en lloc de tenir la capacitat de pensar que ens ve a comprar uns estímuls i que per això necessita el nostre assessorament, actuen acomplexats a causa que els falta caràcter.

3. Que valoren més el propi gust personal que el del client.

Un altre error greu és quan no es té en compte el gust del client ja que, precisament, el que el client busca és que el perruquer sàpiga interpretar el seu gust personal.

Obstacles en la venda

Estem davant una situació en la qual un client pot comprar un article o servei, aleshores el perruquer esdevé, alhora, venedor. És important tenir aquest fet en compte i no oblidar que som nosaltres els que realitzem el pentinat i, simultàniament, el venem. He de partir de la base que sempre que es ven esfan dues funcions: la de fer ofertes al client i la d’eliminar obstacles que el client pugui veure en l’article o servei que li proposem.

Hem de pensar sempre que en la perruqueria els obstacles no són de tipus econòmic, sinó psicoestètic. Per exemple: una persona pot refusar un pentinat, un color, etc. per creure que pels seus anys o per la seva posició social no li escau.

Set raons per les quals el client diu no:

1. Falta d’interès per l’article o servei.

Quan presenta una apatia o desinterès per les ofertes que li fem, encara que això sempre dependrà de si nosaltres sabem o no motivar-lo.

2. La manca de personalitat per comprar.

Perquè també pot refusar les nostres ofertes en estar preocupats pel què diran i per les reaccions que els altres puguin tenir, de la mateixa manera que de vegades es compren coses per manca de personalitat.

3. La resistència normal al canvi.

Naturalment nosaltres podem oferir serveis que no són nous al món però sí són nous per al client i el client pot oferir una resistència, fruit de l’ambivalència del ser humà, que pot donar motiu que no aconseguim convèncer-lo.

4. La tendència a no deixar-se influir.

Partim de la idea que la gent no vol deixar-se influir, encara que sigui intel·ligent i pensi que és necessari canviar d’idees. Si se li ofereix una novetat, alguna cosa que no s’ha vist, la tendència a no deixar-se influir és encara més gran, per això haurem d’argumentar amb suavitat i habilitat, partint de la base que a qualsevol proposició que fem, la tendència natural és dir “no”, per no cedir.

5. El temor nascut d’experiències anteriors desafortunades.

Aquest obstacle el veurem amb un bon exemple: imaginem que algú en una perruqueria li ha fet malbé el cabell en fer-li unes metxes. Si al cap d’un tempstorna a una altra perruqueria i li proposen fer-li unes metxes, l’experiència desafortunada li crearà un obstacle.

6. Desconfiança o antipatia cap al venedor.

De vegades passa que la persona que està entre l’article o el servei que pugui comprar el client, en lloc de ser un vehicle perquè el client compri, esdevingui un obstacle més si resulta antipàtic al client o no li inspira confiança.

7. Els recels que suscita tota novetat.

Que no és resistència a canviar, ja que pot acceptar el canvi entre les coses que li són habituals, però si és molt nou el que li proposem, la resistència a canviar és més gran.

Entre totes aquestes raons es pot apreciar que no n’hi ha cap de tipus econòmic, perquè en realitat, encara que un client no tingui diners, es podria privar d’algun detall per poder pagar una cosa tan important com és potenciar la seva imatge.

Pensem que, per una altra banda, si fem “agressions” per no fer ofertes, el client pot sentir-se minimitzat. L’oferta ha de ser oportuna i motivacional. Tenir en compte que l’oferta és igual a formació: explicar al client què es posa, per què i quin resultat n’obtindrà. També s’ha de donar informació de cara a deixar la porta oberta perquè el client pugui dir “no” sense sentir-se violent. No s’han de fer les ofertes de forma rutinària.

Venda i valoració.

Hem de saber vendre perquè es pugui valorar molt més la nostra labor, per això necessitem plantejar-nos aquests tres interrogants: Què venem?

Com ho venem?

A qui ho venem?

Aquestes tres preguntes, aparentment fàcils, no ho són tant quan s’estudien amb profunditat. Quan entren els nostres clients a la perruqueria tendim aveure’ls tots iguals, com si tinguessin una mateixa manera de ser. Passa el mateix amb els articles o serveis, tenim tendència a veure’ls tots iguals, sense comprendre les circumstàncies que puguin incidir i, per tant, tenim tendència a vendre’ls de la mateixa manera per a tothom.

Fragment de la conferència “Com donar intencionalitat psicoestètica a la gestió de vendes” de Joaquim Alcázar

Translate »